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淘宝客运营思路与技巧浅析

来源:新华网 发凯敏群生晚报

唐文之 这是一个上市还不到一年的全新品牌,打造中国宝宝自己的安全座椅,陈安坤为此却已经准备了十几年。作为路途乐的创始人,陈安坤坦言,自己赶上了好时候,在对的时间做了一个正确的决定。 找到吹得起猪的风口 要找到吹得起猪的风口,而不是盲目地冲上去行动。对于创业,雷军曾不止一次地在各种场合强调这种找风口的重要性。 2005年,陈安坤就曾撞到过这样的风口,直到今天他递上来的名片上依然能看到经营了八年的网站品牌车当家。 当年,我们就是看好个人私家车的高速增长,认为和汽车相关的周边用品将会是一个不错的机会。事实上,陈安坤确实赶上了这一波电子商务和汽车用品的发展契机。 即便在缺少品牌效应、产品品类繁复的汽车周边行业,做集成店铺也让陈安坤过了几年赚钱的日子。 随着汽车周边行业的竞争者增多,原本就不具备太多门槛,毛利率也并不是很高,2010年末,陈安坤明显感觉到生意是一个月比一个月难做。 直到2011年,车当家的业务开始出现亏损,现实逼着陈安坤不得不思考,下一步该怎么办。 转型是肯定的,我们相信和汽车相关的周边行业还是应该会有机会,但具体怎么转,往哪里转,我们花了很长的时间去解决。这时候,摆在陈安坤和他的团队面前的是一个岔路口,每一条路径都有各自不同的走法。 汽车论坛、车友社区、车载电子产品……这些都是陈安坤和团队研究后否定过的方向。 有什么样的能力做什么类型的事情,我们的团队原本就是扎根做产品的人。虽然一句话就能简单概括陈安坤当时的选择,事实上这个过程经历了好几个月。直到最后,他们锁定了行车安全,甚至儿童安全座椅这一细分方向。这是物质水平提高、安全意识增强后,每一个家庭都面临的、不可避免的消费需求。 根据路途乐提供的数据来看,2011年中国已成为全球儿童安全座椅最大的生产国家,然而其中大部分印上了Made in China字样销往国外,与发达国家95%的使用率相比,中国儿童安全座椅的使用率不到1%。每年有超过1.85万名14岁以下儿童死于交通安全事故,死亡率是欧洲的2.5倍、美国的2.6倍。 一直以来,国内并没有以交通法规来对儿童乘车安全进行强制约束。去年7月1日,国内首部《机动车儿童乘员用约束系统》强制标准推行之后,似乎让许多人看到了进一步推行强制规范的可能。 这是一个具有一定门槛的行业,但同样具有极大的市场前景。陈安坤补充道,目前儿童安全座椅的网购市场约占6个亿,并且以每年100%的速度自然增长,事实上,那些进口品牌也大多在国内生产,市场还没有被培育起来,即便是国外品牌也还没有能在市场上打开局面,我们有好的产品,那就是和大品牌们在同一起跑线上竞争。 更重要的是,陈安坤相信,政策的信号将有助于培养市场,只要比浪潮早那么一点,就有可能被带到浪尖抓住机遇。 做减法有舍才有得 转型并不容易,即便是在已有的汽车周边领域中找到一个口子深挖下去。 陈安坤的运气和积累都不算坏,很快找到了国内一家规模较大的儿童安全座椅代工工厂。我们和这家厂已经有近十年的往来了,只是之前一直没想过联手,因此定了发展的方向后,合作就顺其自然了。如果说十几年的行业浸润对陈安坤有什么裨益的话,那么在产品研发、设计、生产和专业性方面找到突破口,这便是最重要的一环。 在确定建立路途乐品牌后不久,陈安坤便开始为原有的公司做减法。逐渐退出和关闭原有的车当家品牌,谢绝新的供应商,甚至清算和整理原有的库存和老客户资源。从原先管理几千个SKU单品,到如今主打十几款产品,内部的人员精简也是其中的必要环节。 目前,路途乐位于上海的办公室主要保留了技术开发、产品研发以及部分客服、市场团队人员。用陈安坤的话说,留下的只能是原来的一部分,砍掉其他的部分是为了专注于做路途乐这一件事情,这是第二次创业,有舍去才有可能有收获。 如今,路途乐已经推出了近十款自主开发的产品,每一款都需要送往欧洲经过国际ECE标准认证的各项测试,以及国家质量管理体系认证,这每一套碰撞安全测试都需要百万元的投入。对此,陈安坤坦言:不心疼,也不能心疼。要做好产品,这是必需的也是少不了的投入。 和国外进口品牌动辄3000元左右的价格相比,路途乐的同类产品则大多定价在800元到2000元之间。对于陈安坤来说,这个售价赚钱,但赚不了很多钱。儿童安全座椅本就是重复购买率几乎为零的行业,产品的销售增长主要依靠口碑营销和品牌效应。因此,放弃高利润,用性价比打开市场,即便是在市场和产品层面,路途乐也依然在用减法试图站稳自己的市场。 256 57 240 76 305 164 885 208 611 324 849 659 358 988 379 349 484 175 104 561 539 82 814 758 235 632 903 397 45 359 371 87 905 277 28 231 220 508 862 490 650 793 14 192 460 723 481 756 524 641

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